强大商业模式的打造方法 – 船井上海-k8凯发

摘要

这篇文章摘自石桥恒夫(船井高级咨询gm)的火锅烧烤研修会讲座精华。在讲座中,石桥先生对商业模式的两个重要指标进行了深度剖析,向餐饮经营者详细解说打造精细化强大的商业模式的各项细节。

 

正文

商业模式的精细化发展趋势
要想在餐饮上取得成功,是需要一个精心设计的商业模式,即要有一个精心设计的店型的,这是我们成功的第一步。在中国这个竞争激烈的餐饮市场上,从前一个相对粗放的模式也能赚到钱,因为整个市场是处于一个成长期,不用考虑的那么精细。但接下来所迎接的餐饮时代,需要更加精心的设计与管理,否则在一个越来越成熟精细的市场里很难取胜。那在接下来的后疫情时代,餐饮业迎来一波洗牌,那我们应该如何去设计和打磨自己的商业模式呢?
商业模式的两个指标
在思考商业模式时需要控两个指标:1.持续增长性 2.收益性关于这两个指标的关系,我们评估一个商业模式时,如果营业额增长率加上营业利润率之和在30%以上,那么这就是一个上市的优秀模式。大家可以参考下面这张图。横纵轴分别是营业额的增长率与营业利润率,横轴越往右走营业额增长率越低。日本以及美国的很多餐饮企业或者说很多行业在上市的时候都会对其盈利指标进行衡量。

举个例子,假设营业额增长率是零,即品牌营业额完全不增长的话,那营业利润率至少要达到30%,才是一个合格的上市公司。如果营业利润率是零,就算我不赚钱,但是每年的营业额有30%的增长的话,那也是个可以去投资增长的品牌,是可以上市的。再比如营业利润是负值,但每年有60%的营业额增长率,投资人也会很看重你品牌的潜力。类似互联网企业的概念,即使赤字,只要规模能做大,投资人还是愿意投钱给你。

我们在评估品牌价值的时候,也希望大家能按照资本市场的标准,来重新审视自己的企业目标,用这种营业额增长率和营业利润率结合的观点去评估。

接下来,关于持续增长性和收益性这两大要点,我们进行了一个更加细致的分解。每个指标分别包括了八个小点。我们围绕这八个点来告诉大家,在设计一个新的商业模式,或者打磨老商业模式的时候,我们的思路应该如何去思考。

持续增长性的解读

关于持续增长性,我们要围绕四个小项展开:

1.选准增量市场

它反映为四个小项:①时代需求的增长②人口持续增长③gdp持续增长

④年消费额的持续增长

找到了这四个点的话,我们营业额放着不动也会自然增长。

举个例子,比如其中的人口持续增长味着什么呢?大家可以看到中国现在十六岁到六十岁,也就是说劳动年龄层的人口已经开始下降了,即餐饮的主力消费客层在减少。但老龄化人口在市场上是增加的。此外,比如说一胎家庭在增加、晚婚化的现象造成30岁以上的单身人口在增加。所以虽然整体的人口在下降。但是有一些顾客、年龄群体还是在增加的。那么这样的细分就会为我们的餐饮品牌打造提供空白市场。

2.开店机会多
我们做餐饮要想扩大规模的话,只有不断的开店,让开店获得成功。我们要永远去寻找新的、能够成功开店的机会。开店机会多反应为四个方面:①市场规模大市场规模,即为赛道的宽度。赛道越宽、品类越大,机会就越大,竞争对手也会更多。市场规模越大越容易进入,如果做得好,店铺数量可以开得多。如果你选择一个非常小众的市场,非常小众的品类的话,在全国能够开出来的店铺数就会非常受限。②开的店型明确

这一点反映在每个商圈的属性上。比如以上三种典型的商圈,住宅属性、办公属性、复合属性的商圈,它们的特性都不一样。每个品牌都有自己擅长开店的商圈属性,我们根据商圈不同,对店型来进行微调。

③有很强的点位获取能力

如果我们开一家店,需要一百万人的商圈,然后需要用很多的电、需要很大的面积,这样的限制条件越多,就意味着开店的速度越慢,你能够开出的最大店铺数就越少。希望大家在设计商业模式的时候,结合自己品牌的调性进行规划,维持一个平衡性。

④在人口密度比较低的商圈里面,也能盈利的门店

比如上图是一张深圳的地图,那到底是10万人能够支撑我一家店还是1万人就能支撑我一家店。这个10万人和1万人,决定了我最后在一个城市里面能够开出的店铺的上限是多少。比如开一家店需要300万的人口支撑,可能在一个中型城市里面就只能开1~2家店。这样一来,除了一线城市外,你就开不了店。

随着市场的成熟化,我们必须不断把支撑一家店所需要的人口数量降低,这是所有国家餐饮业的发展规律。支撑一家店所需要的人口越少,那就意味着你的机会越多。

3.获客能力
获客能力同样细分为四个小项:①知名度高做餐饮的话,店开的越多,知名度越高,知名度越高越好开店,这是一个正向的循环。希望大家注意这种密集开店和分散开店之间的平衡。②打造符合目标客群的门店

我们的品牌调性和顾客画像之间要有一致性。门店的装修要满足顾客的来店动机,增加集客性。

③要有独创性商品

这指的是同行没有的一些独创性的产品。比如说独特的味型、进货渠道、鲜度,甚至是摆盘方式等等。最好是其他企业没办法简单模仿的东西,这样的话可以有很高的聚客能力。

④有一定的营销知识经验

举一个便利店的例子:

只要是气温下降到某个温度,熬点就能卖得好。高于二十五度的话,那冰淇淋就开始售卖。餐饮业也要注意这种销售额和各种外部因素的因果关系的积累,这样的营销知识希望大家不要把它当做单个的活动,而是要在全年中的跨度中有意识地积累。

4.增加回头客的体系
随着一个业态开发出来,我们要逐渐注意回头客的积累,而不能只靠新客户。主要体现为以下四个小项:①回头客占比高②有明确增加会员数量的体系举一个在餐饮业里竞争最激烈的茶饮业态的例子:

茶饮店大家都知道是小商圈,而且大家这个各品牌之间打得非常激烈。所以呢其实茶饮现在做的一些增加回头客的体系,这非常值得我们正餐去模仿。

③顾客信息数据化

④定期开发新商品及新服务

定期的新产品和服务是维持顾客新鲜感时必不可少的。希望大家在里面找出自己企业擅长的点,然后在公司内部不断的积累经验。

收益性的解读

提升收益性也是分为四个方面,这里我为大家进行一一解说。

1.低食材成本率
低食材成本率可以通过反映为以下四点:①高价畅销比如大家卖的都是汉堡,麦当劳可能只卖二三十块。但是shake shack敢卖到麦当劳、肯德基的一倍左右。做到这个价售价的话,需要更高的装修投资,或是有一些企业理念概念的设计。②有独特的采购渠道

如果是大众食材的话,从批发商处进货呢,肯定要损失一些成本的。如果能上溯到源头,找到一些特殊独占的进货渠道的话,在餐饮业里也能成为非常厉害的武器。

③有效管控配送成本

随着餐饮的现代化,物流这个环节也越来越重要。如果公司自己有能够管控的高效物流渠道的话,那我们可以用更低的物流成本去运送原材料,来降低食材成本,成为餐饮业新的竞争力。

④积累了控制商品销售数的知识

2.降低人力成本
①人均生产性高人均生产性越高,坪效和时效就越高。②门店业务精简化在一些大众产品或者是简单重复的产品上,我们可以考虑去专门设计一些机械化的设备,那这个在未来也会成为凯发k8官方的优势。

③充实的培训体系

开始设计的比较精简,然后有非常厉害的培训体系以及门店设计的运营团队,一开始人数涉及的少。比如开发设计一些自己企业专用的后厨设备,这些专业设计出的厨具可以帮助我们提升效率。

④能实现少人化运营的门店设计

做正餐和火锅业态的话,门店团队的人数会相对较多。在设计的时候要精巧地减少人数,如此一来就算你的店和竞争对手的销售额一样,但由于你的人力成本低,这也是个节省成本和创造利润非常好的点。

3.租金成本低
我们在做服务之余还要节省成本,而成本从哪里省出来呢?租金就是一个很重要的地方。租金成本占比低,主要体现在以下四个方面:①高席效(高翻台率)②高坪效每一个平米翻了几次台,每一个平米然后创造了多少销售额很重要。

时效和坪效和翻台率,都是我们去降低租金成本的前提条件。有意去延长营业时间做夜宵、或者按照来店顾客的人数,去把每一桌的大小进行调整,在带位的时候,两个人就不带到四人位上,这也是一些很有效的措施。因为每一平米都是在花成本的,这样的一个思路非常重要,有成本意识。

③目的性来店客数多

非一等选址也能够集到客,这是非常重要的。如果我们有机会在一等选址开店的话,这是最好。但有的时候也可以反其道而行之,有意开在稍微偏一点的地方,通过其他的元素来集客,这样也可以降低租金成本。

④点位交涉性高

4.其他经费低
其他成本项也分为四个重要的方面:①拥有能获得高获客效果的营销对策②能提供更优越的雇佣条件③拥有能够吸引优秀的人才、稳定人才的体系

④投资回本快

在设计一个店型时要注意,如何把我们店和品牌的好处去展示给更多的人才看。包括招聘海报的照片设计也是非常重要的。未来中国的劳动人口减少,让年轻人来到餐饮店做基层工作是越来越难。而日本的招聘海报让年轻人不觉得餐饮业是一个又脏又累的活,让人觉得餐饮业是大有可为的一个行业,是能够带来自身发展的、很有格调的一个工作。这个也是未来我们值得参考的一个点。

最后从投资回报的角度来说。投资回本,这个指标也是未来我们在经营一个连锁品牌的时候需要重视的。正餐的回本周期是1~3年,超过三年真的是非常可怕的一件事情。希望大家设计的时候一定不要超过三年。如果要做快餐的话,那肯定是一年以内了。一年就是我们要遵守的底线。

#总结
以上是对两大方面,八个小点的详细讲解,最后在下图做一个总结:打造一个强大的店型,主要分成两大方面,一个保证是营业额的持续增长,二是看能不能有很高的收益性。两项指标在未来中国的餐饮市场上会决定品牌价值。希望大家了解这个体系以后,回去为自己的企业打分,看看凯发k8官方的优势在哪里,有哪些短板需要补上。这里有一个参考标准,表里一共有28个项目,符合一项得1分,如果自企业在5分以下的话,或许就没有明显的竞争优势了。而如果10分以上的话,我相信在行业里面已经属于比较优秀的模式。另外,也不可过于贪心,把这28分全拿到手是不现实的。一个企业的资源是有限的,我们要站在合理的前提下进行一个张弛有度的分配。

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